Бывали ли вы в ситуации, когда отдел продаж жалуется на маркетинг — мол, лиды плохие, маркетинг жалуется на продажи — мол, не дожимают, все вместе ругают производство за срывы сроков, а в итоге каждый получает зарплату, рабочие увольняются, а собственник балансирует на нуле и питается дошираками?

Так кого же слушать?

Отдел продаж будет уверенно доказывать, что они — главные герои успеха, а все вокруг лишь мешают. Убедительно, эмоционально, даже манипулятивно. Это их профессия — особенно когда план выполнен (об этом чуть позже).

Отдел маркетинга покажет цифры потраченного бюджета, отчёты о лидогенерации, ролики для TikTok и другие креативы.

Производство (не важно, выпускаете ли вы запчасти или предоставляете услуги) объяснит, что задержки вызваны перегрузкой, поставщики подвели, а предыдущие отделы и сами долго «копали».

Кто прав?

На деле это живой пример парадокса Шрёдингера. Все они одновременно и хорошо, и плохо работают. Пока вы не «откроете коробку», не увидите реальных цифр, нельзя принимать взвешенные решения — увольнять, хвалить или менять процессы.

Как «открыть коробку»?

Способов масса: можно поручить HR провести ревью, вручную анализировать слепки рабочих дней, внимательно отслеживать отчёты. Но есть способ, который я считаю самым надёжным и эффективным — это BI аналитика.

BI аналитика — аналитика данных для бизнеса

Часто под словом «цифровизация» понимают покупку компьютеров, переход на онлайн-сервисы, корпоративные чаты и сайты. Но редко кто задаётся вопросом — зачем это всё?

Ответ прост: аналитика данных для бизнеса даёт возможность увидеть картину объективно. Она позволяет в цифрах оценить работу процессов, сотрудников, клиентов, продаж. По сути, это и есть настоящая аналитика для бизнеса.

Когда компания внедряет BI-аналитику, руководство впервые получает возможность принимать решения на основе реальных данных, а не интуиции или «авось». Можно точно понять:

• кто и насколько загружен,

• кто сколько продал,

• сколько и каких лидов пришло,

• насколько качественно отработали менеджеры,

• и главное — выполняется ли план потому, что команда действительно старается, или просто потому, что план был изначально занижен.

«Это не про нас»

Дочитав до этого места, многие думают:

«Красиво написано, но у нас всё по-другому. Мы и так на пределе, план высокий, хороших сотрудников днём с огнём не сыщешь, а отчёты я сам ежедневно собираю…»

Отвечу просто:

«То, что вы делаете сейчас, помогает удерживать текущий уровень. Перестанете это делать — станете слабее. Но, чтобы вырасти, нужно начать с себя, а не ждать, что придут какие-то особенные специалисты.»

Вряд ли этот текст читает топ-менеджер Apple — он бы не тратил время на такие очевидные вещи. А вы дочитали до конца, значит, уже готовы что-то менять.

Зачем бизнесу аналитика?

Цифры чётко покажут:

• где точка роста,

• какие гипотезы подтверждаются,

• какие новые продукты действительно продаются.

Теперь про планы продаж

Очень часто планы продаж формируются «на глазок», исходя из ощущений самих менеджеров или руководителя отдела, без учёта реальной ёмкости рынка и позиции компании на нём. В итоге один продавец стабильно делает "500 тысяч в месяц", хотя на самом деле мог бы приносить и "20 миллионов" — просто никто этого не потребовал и не задал амбициозную планку. Так во всём отделе складывается привычка довольствоваться малым. Показателен момент, когда в команду приходит новый менеджер, который без оглядки на негласные «потолки» начинает продавать в разы больше, и за ним неожиданно подтягиваются остальные. Оказывается, границы были только в головах.

Где-то во вселенной точно есть цепочка действий, которая выведет вашу компанию в топ-5 мира. Она одна на миллиард. Зато есть и сотни других сценариев, которые могут дать x2 к прибыли или сделать вас лидером хотя бы в своём регионе — а это уже серьёзный результат. Но для этого надо расширить границы своего сознания, выйти за них, открыть глаза, посмотреть на цифры.

Стив Джобс построил Apple в гараже. У вас задача попроще. Главное — начать использовать аналитику для бизнеса, а не полагаться на ощущения.